เทคนิคการขายแบบ Telemarketing

เทคนิคการขายแบบ Telemarketing
ลักษณะของ Tele Sales เหมาะสำหรับสินค้าที่เป็นที่รู้จักกันดีทั่วไป เช่น บัตรเครดิต เครื่องใช้สำนักงาน บัตรห้องพักโรงแรมที่สมัครเป็นสมาชิก ฯลฯ โดยจะสังเกตได้ว่า สินค้าเหล่านี้มักมีผู้ซื้อหรือผู้สนใจจะซื้อโดยทั่วไป บางสินค้าก็ไม่จำเป็นกับชีวิต แต่ใครมีบัตรเหล่านี้แล้ว ถือเป็นเกียรติยศ บางทีก็เป็นสิ่งจำเป็น เช่น บัตรเครดิตสำหรับเอาไว้จับจ่ายใช้สอย เป็นต้น
ดังนั้นในการหา "ผู้ซึ่งจะมาเป็นลูกค้า" หรือ Prospect มักจะใช้วิธีการโทรสุ่มไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ที่บอกว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ก็เพราะสินค้าเหล่านี้ มีบุคคลที่ "เป็นกลุ่มเป้าหมาย" เหมือนกัน เช่น บัตรหรูของโรงแรม ที่ต้องโทรหาคนฐานะดี คนที่เดินทางต่างประเทศบ่อย ๆ ถ้าเป็นบัตรเครดิตธนาคารก็ต้องหาคนที่มีรายได้เกิน 15,000 บาทขึ้นไป ซึ่งในการเลือก "กลุ่มเป้าหมาย" นั้น บริษัทซึ่งจะเป็นเจ้าของสินค้า เขาจะชำนาญ คอยแนะนำให้ว่า ผู้ใดควรจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เราจะโทรศัพท์ ไม่ใช่พลิกสมุดหน้าขาว หน้าเหลืองขึ้นมาได้ ก็โทรไปหาทุกคนอย่างที่เข้าใจกัน
ทีนี้เมื่อเราได้ "กรองลูกค้า" มาชั้นหนึ่งแล้ว เราก็ดำเนินการโทร ซึ่งในการโทรนั้นต้องมีอุปกรณ์ที่พร้อมอยู่เบื้องหน้า เช่น ปากกา สมุดโน้ต ระเบียบการต่าง ๆ และ "กระบวนการในการโทรศัพท์"
กระบวนการในการโทรศัพท์นี้สำคัญมาก เพราะเป็นคู่มือที่ทุกคนจะต้องปฏิบัติตาม เช่น วิธีทักทายถ้าเจอตัวลูกค้า วิธีถามหาชื่อลูกค้าถ้าเขาไม่ได้เป็นผู้รับสาย เมื่อเขารับสายแล้ว เราจะพูดอย่างไร ถ้าบ่ายเบี่ยงหรือปฏิเสธ จะแก้ไขอย่างไร อะไรคือสัญญาณซื้อทางโทรศัพท์ ทำอย่างไรจึงจะปิดการขายได้ ฯลฯ ตรงจุดนี้จะต้องมีการเตรียมตัวล่วงหน้า โดยจัดทำเป็นสคริปต์ล่วงหน้า และซักซ้อมความเข้าใจ ซึ่งแน่นอนว่าในวันนี้หากเราไม่สามารถปิดการขายได้ ในวันข้างหน้า ถ้าลูกค้าสนใจ แล้วเห็นว่าเราให้ความคิดหรือคำพูดที่ดีเขาก็อาจจะโทรหาเราได้
ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ เราจะต้องเตรียมเครื่องโทรศัพท์ที่ใช้งานได้ดี ไม่มีเสียงรบกวน พูดดัง ฟังชัด และมีสถานที่ที่เงียบสงัดสำหรับใช้โทรศัพท์โดยเฉพาะ เพราะหากมีเสียงรบกวนการสนทนา จะเป็นอุปสรรคอย่างมากต่อการเสนอสินค้า หรือโน้มน้าวใจลูกค้าให้สนใจสินค้าของเรา สัญญาณรบกวนต่าง ๆ อาจเป็นเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าใช้สำหรับการปิดบทสนทนาของเราอย่างรวดเร็วก็ได้
นอกจากนี้เวลาเราโทรศัพท์ จะต้องนึกอยู่ตลอดเวลาว่า "กำลังอยู่ต่อหน้าลูกค้า" ถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่เห็นหน้าของเรา แต่น้ำเสียงของเราสามารถบ่งบอกได้ว่า เราเชื้อเชิญให้เขาซื้อสินค้าด้วยความจริงใจหรือไม่ ดังนั้นควรมีรอยยิ้มเสมอเวลาที่เราโทรศัพท์
ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสำหรับการขายทางโทรศัพท์ให้ประสบความสำเร็จ
การที่เราจะโทรหาลูกค้าเราต้องมีการวางแผนการโทรก่อน
การเปิดตัว ทำอย่างไร จะมีคำพูดอย่างไรให้ลูกค้าสนใจได้บ้าง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเป็นคนพิเศษจริง ๆ
การวิเคราะห์ลูกค้า หรือ การที่เราประเมินดูว่าเค้าสนใจสินค้าเรามากน้อยแค่ไหน
การปิดการขาย เมื่อมีการเปิดตัว เปิดขายแล้วเราก็ต้องมีการปิด อย่าลืมว่าลูกค้าที่เราโทรหาในแต่ละวันมี จำนวนไม่น้อยเลย เราจึงต้องหมั่นปิดการขายให้ได้มาก ๆ
การตอบข้อโต้แย้ง ซึ่งจะเกิดขึ้นเพื่อปฏิเสธการขาย แต่ถ้าเราสามารถตอบข้อโต้แย้งได้ เราก็สามารถปิดการขายได้ ในทางกลับกัน ถ้าเราตอบไม่ได้โอกาสที่จะปิดการขายก็มีน้อยมาก ๆ ด้วย
การสรุปและการปิดการสนทนา แน่นอนว่าในวันนี้ถ้าหากเราไม่สามารถปิดการขายได้ ในวันข้างหน้าถ้าลูกค้าสนใจ ก็อาจจะโทรเข้ามาคุยกับเราอีก
ที่มา : http:// www.pantown.com
By Peung